Бізнес, який змінює світ на краще!
Вхід
ПублікаціїДіяльністьІнвесторамСтартапамКомпаніяПерсональні сервіси
Про авторів
Юлія Гнат
Спеціаліст з системного менеджменту з людським чинником
31 жовтня 2013  ▪  Юлія Гнат
Ефективність спілкування: сила чи слабкість?

«Більшість людей вважають, що ключовою навичкою впливу на інших людей є вміння робити впевнені, напористі заяви. У повсякденні на нас безперервно обвалюється реклама, нас у чомусь переконують телевізійні комерсанти, продавці всіх видів, збирачі фондів та політики – і всі вони наполягають, що ми хочемо придбати їх товари, користуватися їх послугами та підтримувати їх ідеї. Коли ми чуємо ці гучні, агресивні заклики, в наші душі закрадається підозра.» (Адам Грант «Брати чи віддавати?»).

Днями мені зустрілася реклама одного зі спортивних клубів, у якій в наказовій і категоричній формі споживача закликають «… Займися спортом!», а нижче зазначається назва клубу.

Така реклама заставила замислитися стосовно її ефективності.

Згідно з дослідженнями, проведеними за кордоном, по різного роду соціальних взаємодіях, з певної точки зору стилі спілкування діляться на два типи:

  • Спілкування з позиції сили (наказове, приклад: «Ідіть на вибори !»).
  • Спілкування з позиції слабкості (приклад: «Чи плануєте Ви голосувати на наступних президентських виборах ?»).

Якщо говорити про приведений приклад – коли метою є спонукати людину піти на вибори, то спілкування за типом «Чи плануєте Ви голосувати?» підвищує вірогідність того, що людина піде на вибори,  на 41 %.  Так стверджують дослідження.

Позиція сили  викликає внутрішній опір людини до ухваленого за  неї та/або нав'язуваного їй рішення, підозру, відчуття або очікування маніпулювання собою і так далі.

Позиція слабкості ненав'язливо та майже непомітно підштовхує людину до ухвалення нею самостійного рішення, що значно збільшує вірогідність її дій згідно з прийнятим нею самою  рішенням.

Якщо повернутися до реклами спортивного клубу, то є всі підстави вважати, що якби замість такого (наказового та категоричного) тексту був текст в стилі «позиції слабкості», наприклад: «Плануєте зайнятися спортом?... (назва клубу)» то ефективність такої реклами, з погляду мотивації споживача таки піти в спортклуб, і зокрема саме в зазначений на рекламі, була б вищою.

comments powered by Disqus
Авторська колонка, персональний погляд, думки автора з приводу нагальних питань сьогодення. Позиція автора не завжди збігається з позицією редакції.
© 2013 ILand Management
Всі матеріали сайту є власністю компанії «ILand Management» або інших своїх шанованих власників. Передрук заборонено.
Зворотний зв'язок